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Pianificare un progetto di internazionalizzazione: offerta; mercato e struttura.

A cura del dott. Diego Occari.

Il processo di internazionalizzazione è l’insieme di attività mediante le quali una organizzazione aziendale viene ad aprirsi ai mercati esteri, allo scopo o di delocalizzare i costi di produzione, ottimizzando l’efficienza dei propri processi ottenendone economie, oppure allo scopo di aumentare le proprie esportazioni.

In tal senso, pianificare un processo di internazionalizzazione, significa ridefinire la mission aziendale, le strategie e gli obiettivo al fine di espandere su uno o più paesi esteri le proprie attività di produzione e di vendita di beni e servizi.

Pianificare un processo di internazionalizzazione significa anzitutto studiare l’azienda ed i mercati, per valutare i costi e i benefici delle soluzioni possibili di avvio di una attività all’estero, per poi definire la strategia da seguire.

Di regola alla base di un progetto di internazionalizzazione vi è una approfondita attività di analisi del c.d. “sistema di offerta”, del target di mercato e della struttura della azienda con cui si intende attuare l’internazionalizzazione.

L’analisi del sistema di offerta consiste sia nella analisi delle caratteristiche dei prodotti o dei servizi da vendere sull’estero, e tiene conto delle relative caratteristiche di immagine, qualità e di prezzo sia nella analisi del cliente obiettivo e delle sue abitudini. All’interno della fase di studio del sistema di offerta si definirà il marketing mix con cui affrontare il pianificato processo di internazionalizzazione.

Ultimata l’analisi del sistema d’offerta, assume rilevanza primaria l’analisi del contesto di mercato e la fase di scelta del mercato target.

L’analisi del mercato, in particolare, deve svolgersi con l’obiettivo di acquisire informazioni non solo riguardo alla stabilità politica, ma anche in termini di politica fiscale, al mercato del lavoro ed agli elementi di valutazione del Rischio-Paese. Rilevano in tale fase anche le valutazioni di scenario sui dati economici del Paese in termini di tassi di crescita economica, tassi di interesse e di cambio, nonché tassi di inflazione; nonché i fattori sociali e culturali, quali la lingua e la religione. Tali specifiche caratteristiche di mercato rappresentano spesso variabili che condizionano le possibilità di successo di un processo di internazionalizzazione.

Per realizzare con successo un processo di internazionalizzazione è quasi sempre di estrema importanza capire quale direzione stia prendendo un mercato target in cui si intende investire.

Le informazioni sui mercati target sono spesso disponibili e possono quindi essere acquisite con facilità mediante internet, grazie ai siti istituzionali messi a disposizione dalla Farnesina (servizio InfoMercatiEsteri), oppure grazie al sito dell’ICE. In tali siti internet sono ottenibili informazioni su tutti i principali elementi da valutare di un mercato, dall’outlook economico e politico, alle opportunità di mercato, ai costi operativi medi per un investimento in tale paese.

La terza fase di un processo di pianificazione di una internazionalizzazione deve riguardare infine la struttura aziendale con cui si intende gestire una iniziativa. Rientrano in questa fase la stima degli investimenti da effettuare, l’organizzazione di personale da dedicare, la scelta di eventuali partners (nel cui ambito può ad esempio collocarsi il supporto di un temporary export manager accreditato al Ministero dello Sviluppo Economico, come lo Studio Occari & Garbo, oppure una piattaforma di cooperazione internazionale, come quella del Prime Advisory Network).

La struttura dell’offerta, il dimensionamento della struttura aziendale ed il mercato target devono essere tra di loro tempo per tempo rivalutati periodicamente, in una logica di adattamento circolare, necessario a consentire il successo di una pianificata iniziativa di internazionalizzazione.

Lo Studio Occari & Garbo, con i suoi specialisti di internazionalizzazione resta a disposizione per supportare processi di avvio e strutturazione di attività all’estero.